前言

拼多多，作为国内电商平台后起之秀，主打下沉市场，满足价格敏感度较高的中低端客户的需求。自其2015年成立以来，发展势头可谓飞速。当前，其月活跃用户达到了6.56亿，年活跃买家数量已接近9亿。三季度，各大电商增长乏力的情况下，拼多多实现营收 688.4 亿元，同比增长 93.9%。其最新市值也来到了 1883 亿美元，直追阿里巴巴 的1950亿美元市值，大有成为新大哥的趋势。

深度解析

是什么成就了拼多多，哪些点能为我们带来创新思路。以下，有侧重的总结其商业模式六大要素：

（1）价值主张

一是，打造一站式电商购物平台：一方面为商户提供在线商店，另一方面为消费者提供各类产品。

拼多多在线平台，倡导的价值理念是“全品类，低价格”并配合娱乐性。

首先，发挥线上优势，通过不断地吸引商家入驻扩张商品品类，形成涵盖水果生鲜、手机数码、家居百货等等几乎全品类的综合性电商平台。

其次， 拼多多，以“低价为王”的策略，通过拼购、补贴、产地直供等方式，使其平台产品具有相对而言更低的价格，尤其是百亿补贴品牌产品更是全网最低价，从而提高其平台自身的竞争力和影响力。

最后，通过各种游戏性质的“免费领”“集额返现”等活动增加客户的参与度，体验感。

二是，有效的在线服务：拼多多为入驻平台的广大商户赋能，提供广告营销、智能推荐、关键索引等服务，帮助商户增加曝光、吸引流量、提升业绩。

（2）核心资源

首先，优秀的人才队伍。创始人黄峥的卓越能力，加上创业过程中得到马化腾、段永平、王卫等业内大佬的支持，汇聚了如前淘宝 CEO 孙彤宇、红杉资本沈南鹏、前高盛总裁约翰·桑顿等大量人才。

其次，资产支撑。拼多多没有自建物流体系，属于轻资产模式。资产主要包括支撑其APP程序正常运行的实体 IT 平台系统。以及由消费者的购买行为而沉淀的，可用于客户行为研究和精准画像的宝贵数据。

最后，融资能力。拼多多在融资方面能力突出，上市之前，就已经获得包括腾讯、红杉等领投的逾 30 亿美元融资。充裕的现金流，保障了拼多多 “补贴”这一关键策略的落地。

（3）关键业务

第一，各类补贴活动

拼多多推行“百亿补贴”，仅2020年三季度补贴推广金额高达100.72亿元，补贴力度令人乍舌。平台设置了诸如9 块 9 特卖、帮砍价、天天半价购、1 分钱抽大奖等等补贴活动，实现了平台商品的超低价格以吸引客户。

举例说明：款式型号为10256的乐高玩具，在天猫的售价为2999元，在京东的售价为2988元，而拼多多的补贴价竟然为2115元，优惠了近八九百元；而版本型号64G的 IPhone 11手机，天猫售价为4739元，京东售价为4599元，而拼多多的补贴价竟然为4099元，优势非常明显。

重要一点，这种补贴活动并不需要由入驻商户承担，而是拼多多补贴赋能商户引流的。

第二，拼团+社交

社交拼团是拼多多商业模式占领制高点的关键所在。拼团也即团购，拼多多推出二人即可成团的拼购活动，平台商品设有“拼单价格”与“单独购买价格”之分，而“拼单价格”一般要低 2%-50%。消费者在购买商品时可以选择发起拼单或参与拼单。将链接分享给自己社交圈的微信好友、家人甚至陌生人，成功邀请后即可享受优惠。

第三，C2M模式

即拼多多的用户直连，消费者直接对接生产商。尤其体现在农产品和白牌产品上：通过“多多助农”活动等深入农产品产地，直接从田间将农产品送到消费者手上；又通过“新品牌计划”，为白牌企业提供大数据和流量支持，帮助企业打造定制化爆款产品。通过上述C2M模式，强化拼多多平台商品的高性价比优势。

（4）重要合作伙伴

第一，借力腾讯。腾讯作为拼多多的第二大股东（持有近15%股份），为其赋能不可替代。不仅对拼多多开放其微信的巨大流量，提供操作便利，如表所示，使其在淘宝、京东的夹击下得以打破壁垒，另辟蹊径；更为其提供了大量资金、资源和业务支持。

第二，入驻商户。拼多多没有自营业务，其“低价”主张必须由平台的入驻商户完成，因此拼多多平台的入驻商户同样既是其客户又是其合作伙伴。但与Y集团不同的是，其现阶段向商家承诺“0佣金”和“0平台服务年费”的政策，并未按天猫等其他线上渠道，按每笔订单收取5%左右的佣金，以低廉的开店成本和自身已有流量吸引商户。

（5）客户细分

拼多多客户细分同样包含双重目标：终端消费者和入驻商户。

其终端消费者：定位于下沉市场，二线及以下城市价格敏感人群占据绝大多数。

其入驻商户：面向上述消费者的中低端商家资源，以农产品为切入点，逐步涵盖各品类供应商。根据其财务数据，截至 2023年6月底，平台活跃商户近1400多万家，包括合作农户和制造企业。

（6）客户关系

社区服务。拼多多作为社交电商，积极地促进社区成员间的互动。通过“一分钱抢商品”“分享领红包”等活动，鼓励客户分享商品链接，一传十，十传百，如此不停裂变式传播，广度和深度惊人。同时，“多多果园”等模块，以虚拟培植果树，现实得免费水果这样充满互动趣味的体验过程，有效地达到持续获客、维系客户的目的。

自助服务。爆款产品安排在首页显眼的版面推荐。客户按照既定流程完成线上下单、支付、售后的购物体验，毋需与公司发生直接联系。

总结

当前网购群体，价格敏感度高，追求性价比。而互联网时代，信息几乎透明，同款商品的价格，客户可以方便、及时地通过线上各电商平台比价，得到已有“全网最低价”作为参考依据。如果市场内货源没有真正的价格优势，很难在这种比价中胜出，将客户引流转化为购买行为便成为枉谈，甚至反而会有损市场的品牌和美誉度。

从前述商业模式分析中，不难看出，拼多多分别通过百亿补贴、产地直购或集中大量采购的方式真正做到了大部分产品甚至名品“可比状态”下的全网最低价。最难能可贵的是在这种全网最低价状态下，商户仍能盈利。正是在这种全网最低价的竞争优势下，塑造了拼多多市场的影响力和美誉度，提升了市场成交量，并最终带来了其整个平台的繁荣！